商品訂價(jià)策略，善用心理因素讓你在跨境電商賣(mài)更多！
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你有沒(méi)有好奇過(guò)，為什麼許多商品總是訂價(jià)尾數有許多9嗎？直接給一個(gè)整數不是比較方便嗎？事實(shí)上，即使售價(jià)只差美金0.01元，都可以使商品在銷(xiāo)售上產(chǎn)生驚人的效果！
以上圖例子來(lái)看，為什麼Apple的筆電要訂價(jià)為999美元，而不是直接賣(mài)1000美元？原因就在於如果筆電訂價(jià)999美元的話(huà)，可以讓顧客感覺(jué)這個(gè)商品只要不到一千元，在心裡就會(huì )把它歸入千元內範圍，相較定價(jià)1000美元的筆電，會(huì )使消費者更有意願會(huì )去購買(mǎi)，但實(shí)際售價(jià)只差一美元。
根據研究顯示，人們會(huì )傾向於購賣(mài)尾數為9的商品，我們稱(chēng)這個(gè)現象為「左數效果」。大多數人會(huì )偏好由左往右閱讀，由於消費者總是希望價(jià)格越低越好，如果尾數為9的話(huà)，能讓人產(chǎn)生付比較少、有賺到的感覺(jué)，自然會(huì )更願意去購買(mǎi)產(chǎn)品。
訂價(jià)心理因素二 錨定效應
假如今天你朋友跟你說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品他買(mǎi)了1000元，之後你在逛街時(shí)無(wú)意間看到相同商品，但是售價(jià)卻只要300元，你心想：「哇！怎麼這麼便宜？」。但是其實(shí)這商品一直以來(lái)都是賣(mài)300元，只是你根據之前接收的訊息，在心中認定這個(gè)商品價(jià)值1000元， 讓你覺(jué)得非常劃算，這就是所謂的「錨定效應」。
我們來(lái)看上圖例子，你有沒(méi)有發(fā)現如果只看中間的筆電價(jià)格，要價(jià)1299元美金，有沒(méi)有覺(jué)得非常貴？但是蘋(píng)果公司很聰明地將其他較貴的產(chǎn)品一起排列出來(lái)，突然間你會(huì )發(fā)現，相較於較高級的機種要價(jià)2000美元，中間型機種只要1299美元，有沒(méi)有瞬間感覺(jué)變得好便宜！這就是蘋(píng)果的訂價(jià)策略。
我們來(lái)看另一個(gè)例子，這是由華爾街日報之前所報導的實(shí)驗，上圖中兩臺烤麵包機功能非常類(lèi)似，右邊那臺只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單外觀(guān)改造，功能並沒(méi)增加什麼，但是定價(jià)卻貴上許多。
實(shí)驗一開(kāi)始只單獨販售左邊那臺烤麵包機，銷(xiāo)售狀況並沒(méi)有很好。但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣(mài)時(shí)，驚人的事發(fā)生了—原本賣(mài)不好的烤麵包機，銷(xiāo)量竟然一飛沖天，賣(mài)得非常好！
錨定效應在這個(gè)實(shí)驗中充分顯現出來(lái)，人們的偏好會(huì )被最初接受到的訊息所干擾，進(jìn)而影響後續的購買(mǎi)行為。
訂價(jià)心理因素三 賣(mài)得更貴
把商品賣(mài)得更貴！沒(méi)有人比蘋(píng)果公司擅長(cháng)這件事了。在過(guò)去，你可能會(huì )覺(jué)得你朋友為什麼要花那麼多錢(qián)買(mǎi)iphone，但是現在臺灣幾乎人手一臺iphone，這其實(shí)也是蘋(píng)果訂價(jià)策略之一。
當人們支付了較多的金錢(qián)，自然會(huì )預期能帶來(lái)更大的效益?，F在我們來(lái)比較蘋(píng)果最新推出的Apple Watch，與其他品牌的智慧型手錶來(lái)比較，我們拿Pebble Smartwatch為例，一隻Apple Watch要價(jià)1000美元以上，而Pebble Smartwatch最高也只要200美元。
現在有人問(wèn)你，你覺(jué)得哪一隻手錶功能比較好？當然是Apple watch，因為它賣(mài)那麼貴，當然比較好??！我們總會(huì )不自覺(jué)地認為貴的東西比較好，但是其實(shí)他們提供的功能可能是類(lèi)似的。
以上兩張圖，你猜哪一道比較好吃？實(shí)際上這是兩道相同的料理，但是隨著(zhù)不同價(jià)錢(qián)，帶給人們的感受也不同。我們來(lái)看一個(gè)有趣的實(shí)驗，這是一個(gè)在紐約的餐廳，有一群顧客享用著(zhù)完全相同的自助餐，但是結帳時(shí)一部分人被收取4美元，另一部分的人被收取8美元。
實(shí)驗結果發(fā)現，那些付了8美元的人們覺(jué)得食物吃起來(lái)更美味，相對那些只付4美元的人，他們給食物的評價(jià)也比較高。你發(fā)現什麼有趣的事了嗎？貴等於好！
訂價(jià)心理因素四 捨去金錢(qián)符號
大多數人看到金錢(qián)符號會(huì )自動(dòng)聯(lián)想到花錢(qián)，這應該非常明顯吧？
只是一個(gè)符號，會(huì )對我的銷(xiāo)售帶來(lái)?yè)p害嗎？不幸地，答案是會(huì )的。當人們看到金錢(qián)符號時(shí)，會(huì )不自覺(jué)產(chǎn)生一種花錢(qián)的痛苦，接著(zhù)就會(huì )對購買(mǎi)決策猶豫不決，因此不要有金錢(qián)標誌是最好的，能促使顧客消費更多。
但你可能無(wú)法完全移除掉金錢(qián)的標誌，不過(guò) — 你可以把它變??！以上圖例子來(lái)看，很小的金錢(qián)符號，可以讓你很容易地忽略掉它，代表著(zhù)你可以專(zhuān)注在你想獲得的商品上，並減輕花錢(qián)所帶給你的痛苦。
結論
現在我們已經(jīng)大致知道幾個(gè)心理因素能影響銷(xiāo)售，下一步就是你行動(dòng)的時(shí)候了！你可以自由使用本文所提到的方法，並運用在你的訂價(jià)策略上。別忘了多嘗試不同的訂價(jià)方法，無(wú)論是現在已經(jīng)販售的產(chǎn)品或者是即將開(kāi)賣(mài)的產(chǎn)品上。